Bycie świadomym klientem nie jest łatwe – nawet na rynku nieruchomości inwestycyjnych.
Dzisiaj ciąg dalszy najczęstszych i najbardziej uciążliwych błędów, które popełniają klienci poszukujący nieruchomości na sprzedaż – tym razem na rynku komercyjnym i inwestycyjnym. Nie zabraknie, jak zwykle, kilku zaskakujących historii: na przykład o inwestorze, który stracił 40 tysięcy zł.
1. Fatalne zauroczenie
Klienci, którzy ulegają czemuś, co można by nazwać fatalnym zauroczeniem, to prawdziwa zmora dla sprzedających nieruchomości, a także agentów, pośredników i doradców ds. rynku nieruchomości inwestycyjnych, a w efekcie – dla nich samych.
Klient, który ulega fatalnemu zauroczeniu, stwarza wszelkie pozory zainteresowania, a nawet przekonania, że nieruchomość, którą wyraził zainteresowanie, jest wprost stworzona dla realizacji jego planów inwestycyjnych.
Owszem, niekiedy takie zauroczenie nosi znamiona triku, który jest świadomie stosowany z myślą o przyszłych negocjacjach. Klient zainteresowany kupnem potrafi przeciągać podjęcie ostatecznej decyzji aż do momentu uzyskania wymiernych korzyści, np. w postaci ustępstw ze strony sprzedającego.
Bywa jednak i tak, że klient jest rzeczywiście tak mocno zainteresowany, że nie bierze pod uwagę innych nieruchomości. Taki klient na rynku komercyjnym jest gotów nawet podpisać umowę przedwstępną i ponieść ryzyko związane np. z nieuzyskaniem warunków zabudowy pod kątem konkretnego zamierzenia inwestycyjnego. To tylko jedna z wielu konsekwencji fatalnego zauroczenia.
Zauroczenie to pierwszy krok do podjęcia decyzji o zakupie. Klient „oczyma wyobraźni” widzi perspektywę dużego zysku albo określonej stopy zwrotu. Niektórzy klienci rynku komercyjnego są przekonani, iż zakupiony grunt albo obiekt sprzeda się w znacznie wyższej cenie, niż ta, za którą ją kupili, a później okazuje się, że oczekiwania dotyczące sprzedaży i możliwości cenowych są nie do spełnienia.
Fatalne zauroczenie to zatem pierwszy krok do błędnych albo nietrafionych decyzji inwestycyjnych. Ze spostrzeżenia, że w danej lokalizacji lub przynajmniej w promieniu 3 kilometrów buduje się wiele nowych inwestycji (np. magazynów albo przedsięwzięć deweloperów mieszkaniowych), jeszcze nie wynika, że spekulacyjny zakup przyniesie kiedykolwiek zysk.
Pechowe zakupy najczęściej miały miejsce w latach największego boomu na rynkach nieruchomości w latach 2006-2008, kiedy inwestorzy byli gotowi kupić nawet mało perspektywiczne grunty rolne w lokalizacjach, które miały skorzystać na zapowiedziach rozbudowy infrastruktury, a jednocześnie dawały nadzieję na wzrost wartości w razie zmiany albo uchwalenia miejscowego planu zagospodarowania przestrzennego.
2. Niestosowanie narzędzi due diligence
Due diligence to kompleksowa, nowoczesna metoda badania stanu prawnego i faktycznego nieruchomości. Fachowo przeprowadzona analiza due diligence potrafi uchronić klienta rynku komercyjnego przed błędną decyzją inwestycyjną i łączy w sobie aspekty prawne, geodezyjne, ekonomiczne, techniczne i technologiczne, architektoniczne i in. Due diligence może uchronić inwestora przede wszystkim przed stratami finansowymi.
Jestem świeżo po lekturze książki 1000 błędów inwestorskich nieruchomości komercyjnych i mieszkaniowych, której autorami są Monika Hołub i Adrian Hołub, eksperci i praktycy na rynku nieruchomości. Wam również szczerze polecam tę lekturę!
Monika Hołub i Adrian Hołub podają szereg anegdot, które mają pokazać, co należy zrobić, by uchronić się od błędów inwestorskich. Przywołują np. anegdotę o deweloperze, który nie sprawdził lokalizacji hydrantu. Okazało się, że inwestor musiał zrealizować zbiornik przeciwpożarowy wraz z przyłączem.
Autorzy książki tak pointują opowieść:
„Deweloper, który przy jednym etapie budowy dwóch bliźniaków założy, że zarobi 500 tys. zł, a musi dołożyć 40 tys. zł ekstra na zbiornik przeciwpowodziowy plus jakieś dodatkowe przyłącza, może nie być zadowolony z wypracowanej marży.”
3. Uleganie modzie
Wspomniałem już o latach 2006-2008. W tamtym czasie eksperci zdecydowanie odradzali np. zakup mieszkań w budynkach z wielkiej płyty (sic!), a zamiast tego zapewniali, że opłaca się kupować drogie apartamenty w dużych miastach i kurortach turystycznych, ale również… grunty rolne.
(Link do źródła: https://www.money.pl/archiwum/poradniki/artykul/money;pl;radzi;w;jaka;nieruchomosc;zainwestowac,215,0,319447.html).
Dlaczego akurat grunty rolne? Bo można było zdaniem niektórych ekspertów liczyć na stosunkowo łatwe przekształcenie w grunty budowlane i podział nieruchomości na mniejsze działki. Niektórzy inwestorzy rzeczywiście mieli szczęście i ich inwestycja się powiodła. Część inwestorów pozostała jednak z niczym.
Wielu gruntów nie udało się przekwalifikować, a nabywcy przed zawarciem aktu notarialnego nie sprawdzili np. zapisów studium zagospodarowania i nie przeanalizowali danych zawartych w EGiB pod kątem informacji o klasie gruntu, a zatem podstawowych informacji, które pozwalały stwierdzić stopień ryzyka związanego z zakupem.
Do dziś część inwestorów na rynku komercyjnym niekiedy interesuje się gruntami rolnymi, które w przyszłości można by było przekształcić np. w grunty usługowe. Klient, który wietrzy okazję na rynku gruntów rolnych, a liczy na łatwe i szybkie przekształcenie np. w grunt budowlany albo usługowo-produkcyjny, moim zdaniem traci czas. To tak, jakby – dosłownie i w przenośni – szukał wiatru w polu. Inwestycja w grunt rolny to temat dla bardzo doświadczonego inwestora.
4. Pośpiech
Klient, który szuka nieruchomości inwestycyjnych, niekiedy motywuje swoje poszukiwania zobowiązaniami wobec partnerów biznesowych. Musi np. zwiększyć produkcję albo rozbudować bazę logistyczną. Niekiedy pośpiech jest dyktowany chęcią „szybkiego” rozpoczęcia inwestycji deweloperskiej na rynku mieszkaniowym. Już zatknąłem się z klientem, który „już” chciał budować mieszkania. Zrezygnował z zakupu, bo nieruchomość była w trakcie podziału.
Pośpiech na rynku komercyjnym? Wolne żarty! Sama faza projektowa może trwać od kilku do kilkunastu miesięcy. Procedury związane z uzyskaniem pozwolenia na budowę również mogą zająć więcej czasu, niż pierwotnie inwestor zakładał.
Poważni i stabilni gracze na rynku komercyjnym poświęcają tymczasem od kilku do kilkunastu miesięcy na badanie nieruchomości i pertraktacje ze sprzedającym, chyba że mają do czynienia z nieruchomością odpowiednio przygotowaną do sprzedaży (są to jednak najczęściej nieruchomości znajdujące się w zasobach organów reprezentujących Skarb Państwa).
Na marginesie opowiem historię firmy, która, jak początkowo deklarowali właściciele, miała zainwestować w budowę obiektu hotelowego lub hostelu dla pracowników.
Inwestorem miała być spółka, której właścicielami byli przedsiębiorcy zza naszej wschodniej granicy. Byli poważnie zainteresowani stosunkowo tanim gruntem, który im zaproponowałem.
Wysłałem klientów do Urzędu Gminy, żeby upewnili się co do możliwości, jakie im daje miejscowy plan zagospodarowania przestrzennego. Otrzymałem od klientów informację, że niestety miejscowy plan nie pozwala na realizację ich pomysłu, w związku z czym muszą zrezygnować z zakupu. Podkreślali na każdym kroku, że zależy im na jak najszybszej realizacji inwestycji.
Dostałem jednocześnie pytanie, czy miałbym może jeszcze jakąś inną ofertę, gdzie spółka mogłaby wybudować określony typ realizacji. Do wiadomości dołączony był plik graficzny z przykładową ilustracją, o co by miało chodzić.
Ilustracja przedstawiała dwukondygnacyjne modułowe budynki zmontowane z typowych kontenerów socjalnych. Zrozumiałem, na czym ich zdaniem polegał pośpiech. Zamiast budynku hotelowego, chcieli postawić na działce konstrukcję stosowaną na ogół jako rozwiązanie tymczasowe i wynajmować swoim rodakom pokoje w prowizorycznym „hostelu”, który jest najłatwiejszy i faktycznie najszybszy w realizacji.
5. Gonitwa za okazjami
Okazje cenowe to złożony problem. Część klientów na rynku komercyjnym także daje się złapać na tak zwane okazje, które w istocie okazjami nie są. Najprostszym przykładem jest porównanie gruntów produkcyjno-usługowych o wartości 10 zł / m2 i 60 zł / m2.
Okazyjna cena niemal zawsze jest związana z jakimiś wadami lub niedostatkami. Grunt oferowany w cenie 10 zł / m2 może znajdować się z mało atrakcyjnej lokalizacji (co jeszcze samo w sobie nie musi być wadą), a przede wszystkim – nie mieć dostępu do mediów i utwardzonej drogi.
Potencjalny inwestor traci więc czas zaczynając przeliczać, ile będzie musiał wydać na realizację inwestycji. Po dłuższym badaniu nieruchomości okazuje się, że bardziej się opłaca wydać 60 zł / m2 i kupić grunt odpowiednio przygotowany, z dostępem do drogi i mniejszymi kosztami realizacji.
Zasadniczo na rynku komercyjnym nie ma czegoś takiego jak okazja. Klient zainteresowany zakupem może mieć co najwyżej odpowiednio dużą siłę negocjacyjną, zwłaszcza w przypadku gruntów o bardzo dużej powierzchni.
Na tym kończę refleksję na temat najbardziej uciążliwych błędów klientów poszukujących nieruchomości na sprzedaż. Rodzajów błędów jest oczywiście znacznie więcej. Snobizm, łatwowierność, zwlekanie z decyzją, brak elastyczności, brak podpisanej umowy pośrednictwa z jednym pośrednikiem… Długo by wymieniać.
Już w najbliższy piątek poświęcę uwagę zmianom w ordynacji podatkowej, które mają wejść w życie od 1 stycznia 2019. A za tydzień postaram się opisać 7 najbardziej przerażających cech pośredników nieruchomości, których lepiej unikać.
Jarosław Wójtowicz
