Głupio jest wypominać błędy klientów, zwłaszcza tych, którzy nie kupili za moim pośrednictwem żadnej nieruchomości.

A jednak – klient, który nie wie, czego szuka, albo nie zna swoich możliwości finansowych, to prawdziwa zmora i źródło frustracji dla całego otoczenia: dla własnej rodziny, właścicieli nieruchomości wystawionych na sprzedaż i, last but not least, agentów nieruchomości. Skupię się na razie na klientach rynku mieszkaniowego.

1. Klient-latawiec

Klient-latawiec to w gruncie rzeczy konglomerat pewnych cech. Zajmę się tym typem klienta bardziej szczegółowo w którymś z kolejnych wpisów.

Klient, który kompulsywnie poszukuje mieszkania, ma skłonność do pewnego szczególnie uciążliwego sposobu działania. Podstawowa uciążliwość klienta-latawca polega na tym, że kontaktuje się z każdym, kto ma jakikolwiek związek z oferowaniem mieszkań na rynku: pracownikami działów sprzedaży, agentami, sekretarkami, call centers, osobami prywatnymi. Zasadniczo dla takiego klienta jest obojętne, z kim ma do czynienia.

Można wyróżnić klientów, którzy klikają odpowiedzi na każde ogłoszenie w danej lokalizacji, nieważne, czy oferta dotyczy rynku pierwotnego, czy zabudowy z lat 70. ubiegłego wieku, oraz klientów, którzy zdają się bez przerwy wisieć na telefonie, dzwonią po parę razy, a później o tym nie pamiętają i wypytują po kilka razy o tak absurdalne szczegóły, które naprawdę nigdy by Wam nie przyszły do głowy.

Głównym „grzechem” klienta-latawca jest przede wszystkim to, że lata. Bezładnie, bez planu i bez szacunku dla ogłoszeniodawców.

Klient-latawiec nie zdaje sobie sprawy z zamętu, który wywołuje, ale i ze szkód, które może sobie wyrządzić.

Niejednokrotnie zdarza się, że klienci zainteresowani rynkiem pierwotnym ze zdziwieniem przyjmują ode mnie informację, że nie mogę ich obsługiwać, ponieważ otrzymałem wiadomość, że ich dane figurują w bazie klientów dewelopera. Wystarczy jednorazowy kontakt z działem sprzedaży inwestora, żeby się w takiej bazie znaleźć. Rzadko który deweloper zgadza się, żeby pośrednik zajął się obsługą klienta, który już figuruje w bazie klientów dewelopera.

Klient-latawiec jest także gotowy podpisać kilka, a nawet kilkanaście umów pośrednictwa (pod warunkiem, że nie musi dokonywać opłaty rejestracyjnej przy zawieraniu umowy), bo jest przekonany, że daje mu to szansę na uzyskanie lepszej i szerszej oferty.

Przydarzyło mi się już oprowadzać po nieruchomości klientkę, która, jak się później okazało, skorzystała z usług innej agentki nieruchomości. Agentka umówiła prezentację. Dopiero na 10 minut przed umówionym terminem wyszło na jaw, że klientka już oglądała mieszkanie. Szkoda czasu! Dodam tylko, że agentka podała klientce błędną nazwę ulicy, dlatego klientka nie zdążyła się na czas zorientować, że już widziała moją ofertę. A przecież wysłałem agentce mailem szczegółową informację o adresie…

2. Wygórowane oczekiwania

Kolejnym błędem poszukujących nieruchomości są oczekiwania niewspółmierne do zakładanego budżetu lub możliwości finansowych.

Najlepiej, żeby poszukiwane mieszkanie kosztowało maksymalnie 280 000 zł, miało dwa osobne pokoje, osobną kuchnię, balkon i znajdowało się w cichej, ładnej lokalizacji z dobrą komunikacją z centrum miasta, i nie na ostatnim piętrze. Co z tego, że mieszkanie jest w porządku, lokalizacja w porządku, jeśli podwórko nie jest wystarczająco ładne? Bez komentarza.

3. Brak znajomości lokalnego rynku

Często wespół z błędem numer 2 idzie zupełny brak rozeznania w ofercie cenowej sprzedaży nieruchomości na lokalnym rynku.

Jedna z koleżanek po fachu z innego biura nieruchomości obsługiwała klientkę, która sprzedała mieszkanie w innym mieście wojewódzkim, o wiele tańszym niż Wrocław. Klientka była przekonana, że będzie mogła kupić za równowartość kwoty, którą uzyskała ze sprzedaży, 2 pokojowe mieszkanie we stolicy Dolnego Śląska, i nie zdawała sobie sprawy, że musi zapłacić co najmniej o 1/3 więcej, niż zakładała.

Zakończyło się tym, że zdecydowała się na zakup kawalerki, która i tak okazała się droższa, niż klientka przewidziała w początkowym budżecie. A do tego wybrała mieszkanie z rynku deweloperskiego, które wymaga dodatkowych środków finansowych na wykończenie.

4. Brak wystarczających środków na kupno

Ostatnimi czasy moja koleżanka z biura aż trzy razy pokazywała jedno i to samo mieszkanie tej samej klientce i jej rodzinie. Już nawet została podjęta decyzja o przystąpieniu do umowy przedwstępnej. Ale cóż z tego, skoro klientka nie sprawdziła wcześniej swoich możliwości finansowych?

Okazało się, że ktoś z rodziny miał na koncie znacznie mniej pieniędzy, niż oczekiwano, i nie uda się złożyć kwoty potrzebnej na kupno. Klientka, nie mając możliwości zaciągnięcia kredytu w wystarczającej kwocie, wycofała się z zakupu.

Drodzy Klienci, proszę, sprawdzajcie, ile macie pieniędzy na koncie, zanim zdecydujecie się na kupno mieszkania.

5. Brak sprawdzonej zdolności kredytowej albo brak zebranych środków na zadatek

O błędzie klientów numer 5 można by długo mówić.

Mieliśmy w biurze klientkę, która uważała, że skoro ma duży majątek, to żaden bank nie odmówi jej kredytu. Zetknąłem się także z przypadkiem klientki, która najpierw podpisała umowę przedwstępną, odebrała klucze do mieszkania, wydała kilkadziesiąt tysięcy złotych na wykończenie, a dopiero później sprawdzała zdolność kredytową i w rezultacie nie otrzymała kredytu.

Miałem nawet klientów, którzy proponowali, żeby w umowie przedwstępnej wpisać zadatek w wysokości 20 000 zł, żeby mogli na podstawie fałszywego oświadczenia wykazać przed bankiem wkład własny wynoszący niespełna 10% wartości zakupu.

Omijajcie takich klientów szerokim łukiem.

Za tydzień ciąg dalszy.

Jarosław Wójtowicz