Klucz do sukcesu w sprzedaży – co nim jest? Na to pytanie odpowiada Marek Stelmaszak – były Prezydent PFRN, wieloletni przyjaciel i były Partner biznesowy Briana Tracy.
Kluczem do sukcesu w sprzedaży jest przede wszystkim dawanie wartości Klientom na rynku, dawanie wartości znacznej, aby Klienci nie mieli absolutnie żadnej wątpliwości, czy wynagrodzenie, które my spodziewamy się otrzymać od nich, jest adekwatne do tego, co otrzymali.
Kluczem do sukcesu w sprzedaży są relacje, informacja zwrotna zawsze na czas i oczywiście danie pełnej uwagi. Empatyczne słuchanie Klientów jest kluczem, ponieważ poprzez słuchanie podnosimy u Klientów poczucie własnej wartości. Często jest tak, że pośrednicy idą na spotkanie biznesowe i zagadują Klienta, co jest najgorszą rzeczą, jaką można zrobić, ponieważ w rozmowie sprzedażowej powinno się 3-4 razy więcej słuchać, niż mówimy.
Warto zapytać Klienta: „Czy mógłbym się dowiedzieć, z jakiego powodu sprzedają Państwo dom”? I należy słuchać, co Klient ma nam do powiedzenia.
Warto dowiedzieć się, w jakim przedziale czasu Klient chce nabyć nieruchomość, ponieważ na tej podstawie określimy, czy na ten czas jest to rzeczywiście nasz Klient, czy jedynie osoba biorąca pod uwagę zakup bądź sprzedaż nieruchomości.
Istotna jest kwestia rodzaju umowy. Jeśli Klient pójdzie ze swoją ofertą do dziesięciu biur, to prawdopodobieństwo, że wykonają one usługę z pełnym zaangażowaniem, wynosi 10 proc. Z tego względu zachęcam do umów na wyłączność.