W pierwszej kolejności warto uczciwie zastanowić się, w jakim, realnie patrząc, stanie jest mieszkanie, które zamierzamy wystawić na sprzedaż. Jeśli lokal nadaje się do remontu, to zróbmy wszystko, żeby go uporządkować, wyczyścić, odmalować, wynieść niepotrzebne rzeczy, które sprawiają, że klienci nie są w stanie dostrzec jego potencjału, a koncentrują się wyłącznie na tym, że wymaga renowacji. Mieszkanie powinno być możliwie czyste i puste, żeby potencjalni użytkownicy mogli jakkolwiek wyobrazić sobie to, co mogą z nim zrobić przy modernizacji.
Jeśli nie ma możliwości takiego uporządkowania, to lepiej nie robić zdjęć, a promować mieszkanie na przykład z planem czy rzutem technicznym, ponieważ fotografie „zagraconego” lokum odstraszają i takie ogłoszenie co najwyżej przyciągnie inwestorów, którzy będą celować w uzyskanie jak najniższej ceny, wykorzystując standard lokalu i konieczność przeprowadzenia „drogich prac remontowych”.
Częstym błędem, jaki popełniają sprzedający, jest „remont” mieszkania po linii najmniejszego oporu, czyli bardzo powierzchowne odświeżenie lokalu polegające na położeniu najtańszych paneli na podłogach, najprostszych kafelków w łazience i wstawienie podstawowych mebli w pokojach, żeby napisać w ogłoszeniu, że lokal jest „świeżo po remoncie”. Prawda jest taka, że klienci w tych czasach są dużo bardzo świadomi tego, ile co kosztuje, mają o wiele większe oczekiwania i wymagania, więc nie dadzą się na to nabrać. Z ich punktu widzenia taki „remont” to tylko sztucznie zawyżona cena mieszkania, ponieważ jeśli będą chcieli je kupić, a przede wszystkim, jeśli będą chcieli nabyć je dla siebie, to i tak będą musieli przeprowadzić prace remontowe od początku z wykorzystaniem porządnych materiałów, a także w zgodzie z własnym gustem i potrzebami.
Obietnica a rzeczywistość
Nie jest tajemnicą, że najlepiej sprzedają się mieszkania do totalnego remontu i te, które nie wymagają dużych lub wręcz żadnych nakładów na odświeżenie i można w nich niemal od razu zamieszkać. Takie nieruchomości „wygrywają” zdjęciami, aczkolwiek szczęściu trzeba pomóc i również należy przygotować je do profesjonalnej sesji. Minimum to oczywiście posprzątanie lokalu i zrobienie zdjęć najlepiej w ciągu słonecznego dnia. W dobrym tonie jest również odpowiednia aranżacja wnętrza o subtelne dodatki w postaci kwiatów lub innych akcesoriów. Optimum to oczywiście profesjonalny home staging.
Ważne, aby to, co klient zobaczy na zdjęciach, nie odbiegało radykalnie od tego, co zastanie na żywo w mieszkaniu. Na nic zda się najpiękniejszy home staging i cudowne kwiaty, kiedy przy wizycie zainteresowanej osoby w lokalu będzie panować bałagan, po kwiatach zostaną tylko zeschnięte płatki, nie wspominając już o sytuacjach zdecydowanie bardziej ekstremalnych.
To, co klient zastanie w lokalu, nie może być oderwane od rzeczywistości. W przeciwnym razie pierwsze wrażenie będzie negatywne, potencjalny kupiec będzie rozczarowany i nieprzekonany do realizacji transakcji.
Czy zdjęcia są w ogóle konieczne do sprzedaży? Doświadczenie uczy, że nie. Jeśli oferta jest naprawdę ciekawa, to telefon do klienta, o którym wiemy, że szuka właśnie takiej nieruchomości, wystarczy, aby przekonać go do wizyty w mieszkaniu, a na miejscu prezentacja odbędzie się bez żadnych założeń wstępnych, więc łatwiej będzie uniknąć rozczarowania. Z drugiej strony, w przypadku gdy oferta nie jest nigdzie prezentowana i klient ma wrażenie, że kupuje coś, o czym nikt nie wie i może zaraz zniknąć z rynku, istnieje szansa, że zwiększy się jego decyzyjność w procesie podejmowania zakupu.
Jak przekłada się stan mieszkania na jego potencjał do wynajmu?
Przy wynajmie, decyzje zakupowe są podejmowane zdecydowanie szybciej w celu zarezerwowania danego mieszkania jeszcze zanim zejdzie z rynku, szczególnie w tak zwanym sezonie, czyli we wrześniu i w październiku. Zdarzają się najemcy, którym w ogłoszeniu wystarczą zdjęcia, a na spotkanie jadą z kaucją. Jakościowe fotografie spełniają swoją rolę, ale podobnie jak przy sprzedaży, powinny one odzwierciedlać rzeczywisty stan mieszkania.
Doświadczenie uczy, że stan nieruchomości wprost proporcjonalnie przekłada się na jakość najemcy. Im więcej zainwestujemy lokal, bardziej go przygotujemy i wyposażymy, tym częściej przyciągniemy do niego ludzi, którzy będą w stanie o dane mieszkanie zadbać i odpowiednio się w nim zachowywać. Lokale wyremontowane po linii najmniejszego oporu będą wynajmować się w ostatniej kolejności, a często kryterium wyboru będzie również niska cena.
Autor: Michał Wleklik, Sales Director & Manager, Lloyd Properties.
