Najważniejszym zadaniem, jakie stoi dziś przed branżą – i zarazem największym wyzwaniem – jest digitalizacja procesu budowlanego, od producenta przez hurtownie, sklepy oraz wykonawców po klientów końcowych. Jeżeli branża chce się rozwijać, musi się z tym zmierzyć. Platforma handlowa, którą stworzył Michał Prałat, pokazuje, jak można to zrobić zarówno na rynku polskim, jak i stając się hubem dla przedsiębiorstw chcących zaopatrywać klientów m.in. z Niemiec, Ukrainy i Szwecji. Dziś platforma budio.pl współpracuje z ponad 1200 hurtowni budowlanych i kilkudziesięcioma producentami. A to dopiero początek.
Fakty nie kłamią
Branża budowlana jest jedną z najmniej zdigitalizowanych gałęzi gospodarki. Przedsiębiorstwa w sektorze wydają się zabetonowane z funkcjonującymi od lat procesami i standardami rodem z lat 90. Dziś przepaść powiększa się jeszcze dynamiczniej. Podczas gdy sztuczna inteligencja przyczynia się do rozwoju kolejnych obszarów, budowlanka stoi w miejscu. Dług technologiczny firm rośnie, a ich rentowność spada. Czy ktoś jest w stanie ruszyć tego kolosa? Nadchodząca rewolucja przemysłowa nie będzie czekać długo.
Zmianom nie sprzyjały również tanie kredyty hipoteczne, które dodatkowo uspokajały branżę. W efekcie większość tkwiła w błędnym przekonaniu o skuteczności dotychczasowych rozwiązań i polityki handlowej. Bo skoro kupują, to po co wprowadzać nowości?
– Kto nie zrozumie, jak bardzo zmienia się handel, ten… szybko zniknie z rynku. Rewolucja technologiczna nie zatrzyma się tylko dlatego, że powiemy jej, że nie jesteśmy przygotowani, a nasz klient ma konserwatywne podejście do zakupów – podkreśla zdecydowanie Michał Prałat, prezes zarządu Budio.pl SA, która powstała w wyniku transformacji cyfrowej Polskiej Dystrybucji Budowlanej sp. z o.o. oraz BeSoft SA, a także prezes zarządu spółki BeSoft SA. – W Budio wiemy o tym najlepiej. Pomimo alarmistycznych prognoz i posępnych komentarzy dotyczących koniunktury na rynku materiałów budowlanych za pomocą naszej platformy transakcyjnej B2B budio.pl sprzedajemy więcej, niż zakładaliśmy. A byliśmy optymistyczni – dodaje prezes Prałat.
Firma BeSoft SA, wcześniej Polska Dystrybucja Budowlana sp. z o.o., od ponad 12 lat działa na rynku jako tradycyjny dystrybutor materiałów budowlanych. Dotąd jej model biznesowy opierał się głównie na zakupie materiałów budowlanych od producentów oraz ich sprzedaży za pośrednictwem handlowców terenowych i zdalnych koordynatorów do niezależnych hurtowni budowlanych w całej Polsce.
W 2015 r. zarząd podjął decyzję o informatyzacji działalności firmy, w efekcie czego został wdrożony system SAP, a w kolejnych latach powstała BeSoft sp. z o.o., która nabyła wszystkie kompetencje niezbędne do wytwarzania oprogramowania. W wyniku współpracy obu spółek utworzono innowacyjną budowlaną platformę transakcyjną B2B budio.pl. W 2023 r. nastąpiło połączenie obu firm. W rezultacie powstała BeSoft SA.
– Zbudowaliśmy solidne fundamenty. Zaczęliśmy od własnego zespołu IT, następnie zdigitalizowaliśmy wewnętrzne procesy handlowe, teraz nadszedł czas na cały rynek. Łączymy wiedzę budowlaną z nowoczesnymi technologiami, testujemy wiele rozwiązań, podczas gdy konkurencja od wielu lat próbuje kopiować modele funkcjonujące w innych branżach. W dodatku wykorzystuje firmy zewnętrzne, które nie mają doświadczenia w budowlance – podsumowuje Rafał Gabler, wiceprezes zarządu spółki.
Do końca 2022 r. firma obsługiwała ok. 600 niezależnych punktów sprzedaży materiałów budowlanych. Dziś jest ich dwa razy więcej, a obecni i nowi klienci mogą kupować materiały online w BeSoft SA, za pośrednictwem platformy transakcyjnej budio.pl. Teraz 98% transakcji jest realizowanych poprzez platformę.
– Na wzrosty ma wpływ przede wszystkim użyteczność platformy, jej unikalny interfejs konwersacyjny oraz możliwość implementacji i automatycznej kalkulacji warunków handlowych. Nad wszystkim czuwa zintegrowany z platformą autorski CRM, który zapewnia monitoring wskaźników i jednolity dostęp do informacji dla wszystkich interesariuszy procesu handlowego – ocenia Rafał Gabler.
Skomplikowany proces handlowy
W Polsce funkcjonuje ok. 15 tys. lokalnych punktów handlowych. Rynek jest bardzo rozdrobniony, a jego wartość – trudna do oszacowania, ze względu na double counting. Każdy produkt jest sprzedawany wielokrotnie: od producenta przez dystrybutora do hurtowni budowlanej, która przekazuje go wykonawcom lub klientom indywidualnym. W rzeczywistości każdy sprzedaje każdemu.
Żaden dystrybutor nie oferuje najlepszych warunków handlowych w przypadku wszystkich produktów. Poszczególne firmy specjalizują się w określonym asortymencie. Jedna w ścianach, druga w dachach, kolejne dostarczają izolacje i chemię budowlaną. Ceny zmieniają się nawet w interwale tygodniowym. Hurtownie budowlane muszą kontaktować się z wieloma przedstawicielami, by uzyskać kompletną ofertę.
Największych graczy na rynku cechuje skomplikowana struktura własności i kosztów, co negatywnie wpływa na decyzyjność i uniemożliwia elastyczną reakcję na zmiany.
Mniejsi dystrybutorzy i hurtownie budowlane mają problem z sukcesją i sprzedażą przedsiębiorstwa. Większość jest w wieku przedemerytalnym. Ani inwestorzy, ani spadkobiercy nie rozumieją do końca tego biznesu i preferują bardziej policzalne i nowoczesne specjalizacje. Budowlanka nie jest trendy.
– Branża budowlana zdecydowanie jest sexy – nie zgadza się z powszechnie panującą opinią Michał Prałat. – Wystarczy spojrzeć na jej udział w PKB (ok. 10%, tylko ten ewidencjonowany), potencjał i brak funkcjonujących rozwiązań technologicznych. Możemy tworzyć standardy i w ten sposób sami sprawić, że stanie się nowoczesna. Błękitny ocean możliwości. Zauważamy także coraz większe zainteresowanie ze strony inwestorów kapitałowych.
Co teraz?
Obecnie, po upływie dwóch kwartałów roku 2023, rynek budowlany płynie na fali wykończenia rozpoczętych w ubiegłych latach budów. Pomimo że ceny materiałów wykończeniowych dalej kształtują się na poziomie o ok. 50% wyższym niż w 2021 r., ich wartość spadła już o ok. 25% w porównaniu ze szczytami z 2022 r. Popyt na nie będzie malał wraz z ostatnimi pociągnięciami pędzla na istniejących budowach. Widać pierwsze oznaki ochłodzenia.
– Podmioty na rynku obniżają ceny, aby zachęcić klientów do kupna, co dodatkowo pogarsza, i tak niską z powodu wzrostu płac i cen energii, rentowność przedsiębiorstw budowlanych. To niebezpieczna spirala, która może doprowadzić do upadku wielu firm – zauważa Michał Prałat. Dziś sporo osób zadaje sobie pytanie, czy branża budowlana musi „popłynąć”. Czy w takich warunkach można generować wzrost? – Naszym zdaniem kluczem do sukcesu w obecnej sytuacji jest dywersyfikacja oferty produktów, powodująca zwiększenie średniego koszyka klientów, oraz umiejętność skalowania działalności bez ponoszenia dodatkowych kosztów. Jednym słowem: technologia – dodaje Michał Prałat.
Przyszłość wygląda obiecująco
– Zarówno kredyt 2%, jak i rozstrzygnięcie w sprawie kredytów frankowych może na nowo napędzić sprzedaż i koniunkturę. Oba wspomniane wydarzenia to zapowiedź napływu dodatkowych środków na rynek – uważa prezes i dodaje: – Ale na tym nie kończą się możliwości rozwoju. Jest ich znacznie więcej.
Już dziś część sprzedawanych w Polsce materiałów i usług budowlanych trafia do odbiorców za granicą. Spółka chce rozwijać ten kierunek – mierząc głównie w tzw. bliską zagranicę, czyli Niemcy, Ukrainę, Słowację, Czechy, republiki nadbałtyckie czy kraje skandynawskie, ze względu na partnerstwa handlowe oraz obecność wielu polskich wykonawców.
– Nie zamierzamy zatrzymywać się na tradycyjnej dystrybucji. Rozpoczęliśmy działania handlowe w Niemczech, Ukrainie i Szwecji. Stajemy się hubem dla przedsiębiorstw chcących handlować na tamtejszych rynkach. Mamy technologię i know-how prawno-podatkowe. Platforma jest w pełni skalowalna, co pozwoli na poszerzenie jej o inne branże. Obecnie prowadzimy rozmowy z dostawcami domów prefabrykowanych i OZE. Chcemy stać się jedynym miejscem, które odwiedzisz, kupując dom lub materiały budowlane. Nieważne, skąd pochodzisz, nieważne, kim jesteś: wykonawcą, deweloperem czy klientem indywidualnym – dodaje zdecydowanie Rafał Gabler.
W Polsce nie istnieją konkurencyjne wobec budio.pl platformy. Rynek jest bardzo rozdrobniony na kilku dystrybutorów i wiele hurtowni budowlanych. Założyciele platformy upatrują w tym szansę na rozwój oraz ewentualne przejęcia. Spółka rozważa różne ścieżki rozwoju. Obecnie jest on finansowany własnym kapitałem. W grę wchodzi zarówno wejście na Giełdę Papierów Wartościowych, jak i pozyskanie inwestora strategicznego. Obie drogi pozostają otwarte i cały czas prowadzone są rozmowy.
– Dostrzegamy w branży budowlanej szerokie perspektywy dla cyfrowego rozwoju i w konsekwencji chcemy stać się jego liderem – podsumowuje wiceprezes Rafał Gable.
BeSoft, dystrybutor materiałów budowlanych, wcześniej znany jako Polska Dystrybucja Budowlana, systematycznie zwiększa skalę i osiąga coraz lepsze wyniki finansowe. Tylko w I półroczu br. spółka wypracowała ponad 102 mln zł przychodów. Zysk operacyjny EBIT wyniósł ponad 3,3 mln zł, z kolei zysk netto to prawie 2 mln zł. Wypracowane wyniki to efekt skutecznie obranej strategii, opartej na silnym pozycjonowaniu w e-handlu i konsekwentnym rozwoju autorskiej platformy transakcyjnej Budio.pl, która już w pierwszym półroczu swojej działalności podwoiła liczbę klientów spółki.
Źródło: BeSoft SA.
