Często słyszymy od najemców, że nie mogą znaleźć na rynku biur, które zaspokoiłyby ich potrzeby, ani uzyskać warunków najmu, które byliby w stanie zaakceptować. Dopiero długie rozmowy z doradcą i negocjacje z wynajmującym pozwalają stworzyć odpowiedni produkt, czyli biuro na miarę oczekiwań – mówi Artur Sutor, Partner i dyrektor Działu Reprezentacji Najemców Biurowych w Cresa Polska.

Spis treści:
Nie tylko czynsz
W biznesie najważniejsi są ludzie
Nowa definicja doradztwa
Sukces i pokora

Z rynkiem nieruchomości komercyjnych Artur Sutor związany jest od 18 lat. Stoi zawsze po stronie najemców, bo – jak sam mówi – lubi nawiązywać relacje, definiować potrzeby, a potem walczyć o ich spełnienie przy negocjacyjnym stole.

– Negocjacje na rynku nieruchomości wymagają od doradców doświadczenia, wiedzy o mechanizmach działania poszczególnych sektorów i wychodzenia poza utarte schematy. Staramy się dobrze zrozumieć potrzeby najemcy, długo z nim rozmawiamy, włączamy do procesu jego pracowników, żeby wspólnie stworzyć wizję biura i znaleźć na rynku odpowiednie rozwiązanie. Spełnienie tych potrzeb jest często kluczowym czynnikiem dla rozwoju biznesu najemcy, czy to pod względem employer brandingu, czy zadowolenia pracowników – mówi Artur Sutor.

Nie tylko czynsz

– Atrakcyjny czynsz jest tylko jednym z kilku elementów sukcesu. Zabezpieczamy najemcę także przed nieprzewidzianymi obciążeniami, które mogą pojawić się w trakcie trwania najmu. Na przykład negocjując albo renegocjując kontrakt zawsze staramy się doprowadzić do precyzyjnego uzgodnienia katalogu kosztów wspólnych, a także zapewnić kontrolę nad ich wzrostem. Z doświadczenia wiemy, że niedoprecyzowanie tych kwestii w umowie może prowadzić do wielu nadużyć – podkreśla Artur Sutor. – Duża część naszej pracy polega na negocjowaniu dopłat do prac aranżacyjnych, aby nowe biuro było jeszcze bardziej funkcjonalne. Wielokrotnie spotkałem się z sytuacją, w której najemca zwrócił się do nas z pytaniem, czy kontrakt, który wynegocjował samodzielnie z właścicielem obiektu, jest optymalny. Zawsze było pole do poprawy – czy to pod kątem lepszej oferty finansowej, czy dodania do umowy klauzul zabezpieczających najemcę. Największą satysfakcją jest dla mnie świadomość, że pomogliśmy klientowi znaleźć jego „drugi dom” lub poprawić warunki w obecnym. Często odwiedzam firmy po zakończeniu negocjacji i cieszę się, gdy słyszę pozytywne komentarze. To daje nam nową energię do działania i poszukiwania najlepszych rozwiązań dla kolejnych firm.

W biznesie najważniejsi są ludzie

Czy doradcy będą jeszcze potrzebni za kilka lub kilkanaście lat, gdy biuro będzie można wynająć, nie wstając od komputera? – Świat idzie do przodu, technologie rozwijają się w zawrotnym tempie. Pewnie większość spraw będzie można załatwić online, już dzisiaj można… Ale czy o to chodzi? Aplikacja może pomóc w przygotowaniu podstawowej oferty, przedstawieniu możliwości. Czy to jednak będzie biuro na miarę oczekiwań najemcy? Być może, ale tylko jeśli w poszukiwaniach uwzględnialibyśmy tylko proste wskaźniki, takie jak cena czy dostęp do infrastruktury. A na rynku nie ma dwóch takich samych zestawów potrzeb czy dwóch takich samych biur – podjęcie decyzji na podstawie danych w Excelu jest według mnie bardzo ryzykowne. Czy wybralibyśmy w ten sposób mieszkanie? Nie sądzę… Moim zdaniem w branży nieruchomościowej zawsze będzie potrzeba kontaktu z ludźmi, rozmowy, dochodzenia do najlepszych rozwiązań i uściśnięcia dłoni na koniec negocjacji. Tak definiuję dobre doradztwo. Warto wybrać takiego doradcę, który wsłucha się w potrzeby najemcy i nie będzie działał sztampowo.

Nowa definicja doradztwa

Uwieńczeniem kilkunastu lat pracy zawodowej dla Artura Sutora było współtworzenie Cresy w Polsce. – Zbudowaliśmy firmę, która stoi wyłącznie po stronie najemców. Niezależnie od koniunktury. A rynek biurowy jest jak sinusoida – raz mamy wysokie pustostany i rynek najemcy, co pozwala na wynegocjowanie większych upustów, a za chwilę – rynek wynajmującego, gdzie trzeba się przygotować na twarde negocjacje – opowiada Artur. – Nigdy nie odwracamy się od naszych klientów, szczególnie wtedy, gdy stają przez wyzwaniem. Dzisiaj zdarza się, że firmy, które jeszcze rok czy dwa lata temu wynajmowały duże powierzchnie, potrzebują je podnająć. My nie boimy się trudnych tematów, zawsze próbujemy pomóc – również przy podnajmie.

Kiedy Cresa otwierała biuro w Polsce, wydawało się, że rynek firm doradczych był już trwale podzielony. Konkurenci nie dawali jej zbyt dużych szans. Ale nowa firma zaproponowała całkiem inny model działania – wyłącznej reprezentacji najemcy. I najemcy jej zaufali. – Mimo że obsługujemy jedne z największych transakcji na rynku, każdy klient jest dla nas tak samo ważny. Za każdą transakcją stoi przecież firma, która potrzebuje naszego wsparcia – mówi Artur Sutor.

Zespół reprezentacji najemców biurowych w Cresie ma ogromne doświadczenie, obejmujące niemal wszystkie branże. Odpowiedzialny był za konsolidację biur mBanku w Mennica Legacy Tower (45 600 mkw.). W branży IT firma renegocjowała dla Akamai Technologies kontrakt w Krakowie (16 000 mkw.), a w tym roku prowadziła negocjacje w imieniu Allegro w procesie relokacji do Fabryki Norblina (16 200 mkw.). Artur Sutor widzi potencjał również wśród instytucji publicznych, które przechodzą ogromne transformacje, je także miał okazję w ostatnich latach reprezentować.

Sukces i pokora

Koledzy mówią, że Artura napędza sukces, ale on sam opowiada, że to całkiem inna cecha charakteru pozwoliła mu przetrwać na tym niekiedy bardzo trudnym rynku. – W biznesie trzeba mieć dużo pokory i cały czas się uczyć, nie osiadać na laurach. Polski rynek biurowy rozwija się od blisko trzech dekad. Dyrektorzy firm zdążyli w tym czasie kilka razy zmienić biuro albo renegocjować warunki. Mają doświadczenie i preferencje, również co do doradców. W Cresie wygrywamy zupełnie innym podejściem do najemców, a zespół dobieramy pod daną branżę czy specyfikę transakcji. Zawsze jednak wspieram swoim doświadczeniem negocjatorów. Praca w nieruchomościach to przecież gra zespołowa, niewiele można tu zdziałać w pojedynkę.

Źródło: Cresa Polska.