Nieruchomości premium to segment rynku, który w Polsce rozwija się dynamicznie. Wraz z nieustannym bogaceniem się Polaków, grupa klientów zainteresowanych zakupem luksusowych nieruchomości stale rośnie. Sytuacja wydawałaby się idealna. Problem jednak w tym, że popyt przewyższa podaż, dostępność jakościowych ofert jest bardzo ograniczona, a zdecydowana większość z nich nigdy nie trafia do publicznego obiegu. Kupującym bardzo ciężko znaleźć nieruchomość, która spełniałaby wyszukane oczekiwania. Jak zatem wygląda dziś proces poszukiwań i zakupu luksusowych nieruchomości?
Spis treści:
Luksus dostępny dla wybranych
House hunting – jak się kupuje nieruchomości na rynku premium
Kreowanie nieruchomości na zlecenie
Luksus dostępny dla wybranych
Z perspektywy klienta, który chciałby nabyć unikalną i luksusową nieruchomość – samodzielne poszukiwania są niezwykle trudne, w wielu przypadkach praktycznie skazane na niepowodzenie. Bardzo trudno jest znaleźć ekskluzywną i niebanalną ofertę na portalach internetowych. Takie nieruchomości po prostu tam nigdy nie trafiają. Luksusowe nieruchomości sprzedawane są najczęściej poza rynkiem, oferowane są ekskluzywnie przez doświadczonych doradców nieruchomości, którzy swoimi kanałami oferują je obsługiwanym klientom.
Dlaczego ofert nieruchomości premium jest tak mało na serwisach internetowych? Popularne portale nieruchomościowe to miejsca, w którym każdy ogłasza każdą nieruchomość, od działek po pokoje na wynajem. Nie jest to miejsce, w którym zamożni klienci szukają ekskluzywnych nieruchomości. Większość właścicieli luksusowych nieruchomości zastrzega sobie zakaz publikacji na portalach, gdyż obecność ich ekskluzywnego apartamentu lub rezydencji w takim miejscu zwyczajnie deprecjonuje jego wartość.
Jak podkreśla Bartłomiej Annusewicz, Dyrektor Zarządzający agencji nieruchomości premium Lions Estate – Luksus to coś niedostępnego dla wszystkich – to obiekt pożądania, trudny do zdobycia. Klienci premium szukają tego, czego nie może mieć nikt inny. To właśnie ta unikalność powoduje, że najbardziej pożądane są tak zwane oferty „off-market”, a więc takie, które oferowane są poza rynkiem. Szacujemy, że około 40% naszych transakcji dotyczy ofert, które de facto nigdy nie pojawiły się oficjalnie w sprzedaży. To jest unikalna kompetencja, która wynika z pozycji rynkowej, doświadczenia i rozbudowanych sieci kontaktów. Niewiele agencji nieruchomości posiada takie know how, dlatego znalezienie odpowiedniego doradcy nie jest łatwe, co tym bardziej utrudnia sytuację kupujących. Dlatego do Lions Estate klienci trafiają z polecenia.
House hunting – jak się kupuje nieruchomości na rynku premium
Współpraca z indywidualnym doradcą to nie tylko ekskluzywny dostęp do unikalnych ofert, to również oszczędność czasu. Klienci na rynku premium to osoby bardzo zajęte, które często prowadzą własne biznesy i nie mają zwyczajnie czasu na samodzielne poszukiwania.
Znalezienie odpowiedniej nieruchomości to dziesiątki godzin poświęconych na przeglądanie stron wielu agencji, portali i liczne rozmowy z wieloma pośrednikami. Nie zawsze prowadzi to do upragnionego rezultatu. W związku z tym klienci na rynku premium wybierają współpracę z rekomendowanym doradcą, który specjalizuje się w poszukiwaniach luksusowych nieruchomości. Ten trend przyszedł do nas z Zachodu. Szczególnie za oceanem popularna jest usługa poszukiwania domów tzw. house hunting. Jak podkreśla Rafał Lewandowski, doświadczony ekspert i Partner w Lions Estate – Ten model pracy na rynku premium jest bardzo popularny. Podobnie, jak powszechnie korzystamy z zaufanych specjalistów w innych branżach, np. jak lekarzy, architektów, tak samo na rynku luksusowych nieruchomości sprawdzony doradca polecany jest przez kolejnych klientów. Prowadzimy wiele takich dedykowanych poszukiwań. Dzięki sieciom kontaktów i doskonałej znajomości rynku zapewniamy naszym klientom dostęp do wszystkich aktualnych ofert. Od tych unikatowych, dostępnych jedynie na wyłączność – niewidocznych nigdzie indziej – po oferty innych agencji. Nasi klienci doceniają nasze indywidualne podejście. Jeśli mają do wyboru kontakt z wieloma agentami, a współpracę z osobistym doradcą, zdecydowanie wybierają tą drugą możliwość. Mają wtedy poczucie, że ktoś naprawdę dba o ich interes, jest zaangażowany, przedstawia im różne możliwości. Czują się bezpiecznie i komfortowo.
Pomoc dedykowanego doradcy jest nieoceniona. Klient czuje się zaopiekowany na każdym etapie takiej współpracy. Jednak, jak się okazuje na rynku jest tylko niewielka grupa agentów nieruchomości, którzy potrafią skutecznie pracować z klientem poszukującym. Najczęściej agenci nieruchomości oferują konkretny produkt i na tym kończy się ich serwis. Bardzo niewielu jest takich, którzy potrafią prowadzić poszukiwania dla klienta, być jego osobistym doradcą i partnerem w poszukiwaniach.
Część naszych klientów lubi samemu coś poprzeglądać i wyszukać. Natomiast dalszy kontakt zostawia nam. Klient przesyła nam konkretną ofertę, którą znalazł na własną rękę i prosi nas abyśmy ją zweryfikowali. Wówczas kontaktujemy się z innym agentem i umawiamy takie spotkanie. Dla naszego klienta to wygoda i luksus, że posiada doradcę, który jest zaangażowany i dba o jego interesy – komentuje Paula Perz Partner Lions Estate.
Kreowanie nieruchomości na zlecenie
Bardzo ważną umiejętnością doradcy jest wsłuchiwanie się w potrzeby klienta, a nawet więcej – wyprzedanie jego oczekiwań. To jest wartość dodana takiego serwisu. Dobry agent nieruchomości to adwokat naszych interesów. Pracuje z pełnym zaangażowaniem, energią, pasją i oddaniem. Uważnie wsłuchuje się w potrzeby i oczekiwania klienta, którym się opiekuje. Jak potwierdza Maria Góralczyk wieloletni doradca i Partner Lions Estate – Bardzo często proponujemy klientowi „coś więcej”, wyprzedzamy jego oczekiwania. Po zapoznaniu się z jego indywidualnymi preferencjami oferujemy nieruchomości i lokalizacje, o których sam by nie pomyślał. Jest to zaawansowane doradztwo. Mamy bardzo bogate sieci kontaktów i dostęp do kilkunastu tysięcy właścicieli jakościowych nieruchomości w Warszawie. Nawet jeśli dana nieruchomość nie jest aktualnie na sprzedaż, prowadzimy rozmowy i bardzo często jesteśmy w stanie nakłonić właścicieli do sprzedaży. W ten sposób kreujemy oferty, które wcześniej nie były na rynku.
Co ważne, indywidualne doradztwo nie jest obciążone dodatkowymi kosztami. Jeśli chodzi o model pracy, jako doradcy pobieramy standardowe wynagrodzenie, które obowiązuje przy zakupie nieruchomości – dodaje Alicja Chmura doświadczony agent i Partner w Lions Estate.
Źródło: Lions Estate.
