O cross-border w e-handlu mówi się szerzej już od kilku lat. Jednakże dopiero w ciągu ostatnich dwóch zaczął coraz pewniej wybijać się na tle innych trendów w branży. Wpływ na to mogło mieć nie tylko większe zaufanie konsumentów do zakupów online, ale też wprowadzenie licznych rozwiązań, które ułatwiają merchantom wyjście na kolejne rynki.

Na pewno duży wpływ na poszukiwanie nowych klientów za granicą Polski, ma coraz większa konkurencja w krajowym e-commerce. I choć profesjonalne sklepy internetowe zawsze znajdą dobre miejsce w rodzimym e-handlu, to bardzo szybki rozwój może im zapewnić właśnie handel transgraniczny. Ale jak zacząć sprzedawać za granicę? Gdzie właściwie zacząć? Z czego skorzystać? Opowiada Aleksandra Kubicka – specjalistka cross-border z IdoSell.

Wiele mówi się w ostatnim czasie o cross-border. Ale czym on właściwie jest?

W uproszczeniu to po prostu handel transgraniczny, sprzedaż towarów poza Polskę. Można jednak wejść na wyższy poziom szczegółowości i stwierdzić, że jest to wysyłka z jednego kraju do drugiego czyli np. z Polski do Niemiec, Francji czy też Czech. Wszystkie towary, które przekraczają granicę, możemy objąć pojęciem cross-border.

Każdy, kto tworzył kiedykolwiek sklep internetowy zdaje sobie sprawę z tego, że to generuje sporo pracy. Przy otwieraniu sklepu za granicą, można powiedzieć, że tej pracy jest więcej. Trzeba poświęcić sporo czasu na to, żeby dowiedzieć się np. jak klienci w danym kraju lubią płacić, gdzie odbierają paczki. Dodatkowo musimy się postarać o to, żeby sklep otwarty w domenie cz, de, ro wyglądał tak samo, jak inne dostępne na tych rynkach. Klient, który szuka produktów, nie może się czuć jak w obcym miejscu. Wiedza na temat nie jest taka powszechna. Moja praca polega m.in. na tym, że znajduję wszystkich potrzebnych partnerów i rozwiązań, które ułatwiają polskim e-sklepom spokojnie konkurować o klientów w różnych krajach Europy.

Sprawdzamy, które rozwiązania są najlepsze, najpopularniejsze, najbardziej lubiane przez lokalnych klientów, a potem pracujemy nad tym, żeby na naszej platformie pojawiła się odpowiednia integracja. Dzięki temu można np. doprowadzić ruch do sklepów internetowych z dziesięciu najlepszych porównywarek w Europie środkowo-wschodniej. To sprawia, że sklepy internetowe, które zdecydują się na wyjście ze swoją ofertą na zagraniczne rynki są wyposażone we wszystkie elementy potrzebne do doprowadzenia ruchu, przetłumaczenia oferty, wyliczenia odpowiedniego podatku VAT, dostarczenia klientowi informacji o punkcie odbioru, w którym czeka na niego paczka – właściwie do obsługi całego procesu sprzedaży za granicą.

Przede wszystkim nie wszystko naraz. Kiedy rozmawiam z właścicielami sklepów, którzy decydują się na ekspansję zagraniczną, podkreślają, że najrozsądniej jest wejść w jednym roku góra do trzech, czterech krajów. Ja osobiście zachęcam do testowania swojego potencjału na rynku czeskim i słowackim, bo to kraje bliskie nam kulturowo. Łatwo znaleźć osobę, która będzie pracowała w customer service, obsłudze klienta, nie będzie też problemu z czasem dostaw. Rumunia też jest bardzo chłonnym rynkiem. Oczywiście zawsze wszyscy zerkają w stronę Niemiec. To oczywiście jest duży potencjał, ale też bardzo konkurencyjny, z bardzo silną pozycją Amazona. Ten marketplace bardzo mocno wpływa na zachowanie zakupowe Niemców oraz politykę cenową. Z kolei w Czechach i Słowacji silny marketplace się jeszcze nie wykształcił i nic na to nie wskazuje. Czesi uwielbiają kupować w sklepach internetowych, mają ich tysiące. Podsumowując – jakby ktoś mnie zapytał o pierwszy kierunek, pierwszy krok w cross-border to chyba bym podpowiadała Czechy.

Region Europy środkowowschodniej jest interesujący. Przez długi czas był zaniedbywany, a jest tam kilka krajów, do których wejście jeszcze do niedawna wiązało się z podpisaniem wielu umów np. z partnerami logistycznymi. Od kiedy mamy takich partnerów jak Packeta czy Meest, sklepy internetowe podpisują jedna umowę, która daje nam dostęp do kilkunastu krajów i tysięcy punktów odbioru. Teraz jest moment, w którym przedsiębiorcy powinni zacząć zerkać właśnie na rynki w CEE. Tym bardziej, że z miesiąca na miesiąc znikają bariery np. naliczanie podatku VAT OSS. Granice, nawet technologiczne, upadają.

Niezależnie od rynku, kierunku, produktu – najważniejsze są tłumaczenia. To krok obowiązkowy. Sklep powinien być przygotowany w konkretnym języku, bo jest to kwestia budowania zaufania, SEO i odpowiedniego pozycjonowania się w wynikach. Jest to proces czasochłonny. Jeśli mamy kilkanaście tysięcy produktów, to tygodnie prac, czytania. A jak coś jest czasochłonne, to zazwyczaj jest drogie. Na kolejnych miejscach są ustawienia odpowiednich miejsc odbioru w danym kraju, form płatności, konkurencja w wyszukiwaniach w wynikach w marketplace czy w Google, zapewnienie obsługi klienta, kwestie domen, przekierowań. Stwierdziliśmy, że jeśli mamy pomóc e-sklepom i przyspieszyć start sprzedaży o kilka tygodni, miesięcy i kilka tysięcy złotych, to musimy przede wszystkim coś zrobić z tłumaczeniami. Dlatego chcemy dać dostęp wszystkim przedsiębiorcom chętnym do wyjścia na nowe rynki dostęp do wysokiej jakości algorytmów tłumaczących. Mamy partnera, z którym zbudowaliśmy świetny moduł, który potrafi przetłumaczyć cały sklep. Już testowo kilka sklepów skorzystało z nami z tego modułu.

Sklepy mogą już spokojnie konkurować na wielu rynkach Europy. Mamy takie rozwiązania jak PayPal, Klarna, Stripe, które są popularne na zachodzie Europy. Z drugie strony mamy partnerów, którzy świetnie sprawdzają się w CEE np. Packeta, Frisbo, Meest. Jednym z głównych kierunków polskich sklepów są Niemcy. Kolejnym kierunkiem i zupełnie naturalnym są Czechy. Sprzedajemy tam bardzo dużo. Potem Rumunia, Węgry, Słowacja, Grecja – mamy na te rynki świetny wybór usług i partnerów.

To zależne od konkretnego kraju. Niemcy i Francja są zdominowane przez duże platformy marketplace, gdzie można walczyć o klienta. Należy jednak pamiętać, że wciąż są tysiące ludzi, którzy swoją ścieżkę zakupową zaczynają od wpisania odpowiedniej frazy w Google. Wielu z nich ma też swoją ulubioną porównywarkę cenową, w której szuka dobrej okazji, rozmiaru. Dlatego warto zainwestować w dobrze skrojone kampanie w Google. Nasz moduł Google Ads jest przygotowany w taki sposób, żeby przetłumaczone opisy produktów błyskawicznie trafiały do wyników Google Shopping, aż w 12 krajach Europy. Drugie miejsce to porównywarki. Przejrzeliśmy europejskie rynki i sprawdziliśmy, co jest odpowiednikiem naszego Ceneo i zintegrowaliśmy te platformy z IdoSell. Trend smart shoppingu jest obecny w całej Europie, a szczególnie „smart” są niemieccy kupujący. Nasi sprzedawcy mogą dotrzeć do nich dzięki gotowym integracjom z aż sześcioma różnymi porównywarkami.

Przede wszystkim nie przedłużać wejścia na nowy rynek. Nie zastanawiać się za długo, nie tracić tygodni na tłumaczenia, szlifowanie opisów. Przygotować po prostu sklep tak, by mówić do klienta w jego języku. Jeśli nie mamy na start osoby do customer service, to jest dostępnych mnóstwo narzędzi do procesu automatyzacji takiej obsługi. Najlepiej przygotować sklep, żeby wyglądał wiarygodnie i bezpiecznie. Do tego można wykorzystać gotowe wzory polityki cookies, zgód RODO i całego GDPR. Nie warto zwlekać z przygotowaniami, bo na dany rynek wejdą nie tylko sklepy z Polski, ale też konkurenci z innych, sąsiednich krajów. Warto korzystać z technologii, która już jest dostępna i po prostu podbijać nowe kraje.